以色列Optimove：用AI技术，重新定义市场营销

以色列，是在美国硅谷之外，最有力的人工智能领导地位的竞争者。据统计，目前以色列已有1000多家人工智能企业，这个国家已有几百个市场和行业被人工智能所颠覆。除了无人驾驶汽车、网络安全、金融科技等我们所熟知的高科技行业，市场营销行业，也在被以色列的一家叫做Optimove的AI 公司重新定义。

以色列的Optimove公司，已经成为营销自动化领域最大的创业公司之一。新时代的深层AI技术，带来的是营销自动化、精准化，通过人工智能技术，解决传统的市场营销难题。

以色列报纸Calcalist，每年都会在以色列独立纪念日，公布该年度最被看好的50家新创公司名单，位列2019年度榜单第17名。

 

协助奢侈品牌服务家族客户——每个客户有几百个特性

Paul Stuart是美国著名奢侈品牌，在1938年开业，率先将欧洲古典雅致的时装文化，引进了美国市场。一对一的著装顾问服务，和店内顶级的定制部门，更让Paul Stuart成为精英人士的私人置装俱乐部。在服饰界，Paul Stuart是「经典不衰」和「优雅得体」的代名词。Paul Stuart的客户往往非常忠实，从祖父到父亲到儿子，建立一个个家庭传统，甚至一件大衣可以代代相传。007的扮演者，丹尼尔克雷格也是Paul Stuart的粉丝。

对于奢侈品牌来说，客户维护长期久远的工作，是品牌的生命力，Paul Stuart一直在寻找更智能的方法，来细分他们的客户管理。

Optimove帮助他们搭建了一个客户集中管理中心，包括客户数据、多渠道营销以及线上线下销售数据。根据客户的购买历史记录、历次营销活动的响应记录、客户未来价值和流失风险在内的多重维度，重新细分客户属性，再通过Optimove的内置电子邮件平台和其他集成信息渠道，自动发送个性化的邮件和消息。

在部署Optimove之前，Paul Stuart的主要客户营销工作，就是每周几次的电子邮件轰炸，却发现自己的品牌邮件，被归类到垃圾邮件里，使得营销无效。该品牌CRM主管Jessica Granata说：“Optimove帮助我们了解了，优先的营销资源应该集中在哪里，从而促进我们的销售，极大地提高了营销转换率。”

Paul Stuart能够很快就测量出客户的响应率和购买力，逐步优化营销方案。Optimove还为Paul Stuart提供了“单一客户视图”，通过结合各种数据源，描绘出每个客户的整体视图，其中包括几百个不同的描述和属性，客户不再是面目模糊、千篇一律的客户，而是活生生的，充满了个性的对象。

不仅仅是奢侈品品牌和零售企业，Optimove在超过250家成功故事中，还包括美国半导体企业IDT，购买新服务的客户增加了50%；英国博彩集团GVC控股的赌场，平均投注金额增加81%等等。

“一刀切”营销已经过时，客户更需要个性化

尽管现在有了更多的信息平台和沟通方式，在信息大爆炸中，海量信息里面，公司却很难筛选出想要的客户，很难同客户有效的直接沟通。

企业往往通过短信、电子邮件、推特、APP内提醒、网站弹出窗口、Facebook或Google广告等渠道，向普通大众分发内容一样的信息，但却面临着被丢进垃圾邮件，拒绝接受的命运，线上广告获客成本飞速上涨，与未知的客流转换能力，成为企业营销的难题。

同时，在当今的数字化市场中，消费者更加容易改变品牌偏好，接受营销信息的速度加快，更加期待个性化的体验，这意味着“一刀切”营销时代，已经结束。因此营销人员需要提升工作水平，跟上个性化的需要，改善与客户的互动，才能满足客户。

千禧时代（00后）和Z世代（95后到2005后）的年轻用户，更容易接受那些个性化十足、能反映它们风格的广告。

Optimove的CMO Amit Bivas说：“与千禧一代和其他几代人不同，Z世代希望品牌对他们忠诚，并期待高度个性化的沟通。在2020年，我们将看到，这一转变趋势推动营销技术更加复杂高级，通过机器学习和人工智能，在营销活动中增加智能设计。最后，我们“革命”和颠覆了营销过程，智能营销出现了，企业的营销人员只需要设置营销需求的基本框架，我们的AI就可以创建个性化营销。”

AI技术，让市场营销更有“情商”

Optimove公司的创始人兼首席执行官Pini Yakuel介绍说：“大多数企业，都是将客户的特定时间点的表现，作为市场细分的基础。而我们则是利用人工智能的力量，来“描绘”出每个客户长期的行为，更加准确的行为，完全可以预测客户未来的反应和行动。”

具体而言，Optimove通过预测客户的建模技术，采用机器学习方法，将潜在客户和现有客户分类成好几个小组，用“情绪化智能”来提供营销活动，再通过社会化网络、电子邮件广告、实时平台、短信和手机推送来实现营销。

Pini Yakuel认为，这种方法可以将客户的市场细分水平，提升到一个全新的水平，“利用微观市场细分，品牌可以与每位客户进行相当于‘面对面’的沟通，提升客户体验，提高客户忠诚度和终身价值。”

协助公司挑战“维多利亚的秘密”——挖掘客户独特关注点，同时操作60多个细分市场

目前已有超过500个品牌使用Optimove的关系营销中心，把客户的独特关注点，转化为商业成功。

长期以来，美国内衣品牌领导者是维多利亚的秘密（Victoria’s Secret)，而位于纽约的内衣品牌Adore Me，成立于2011年，成立目的就是想挑战它，克服价格高、款式少、更新慢的弊端。Adore Me特别重视客户服务，用户在网站注册后，就可以获得免费咨询和一对一的专家关注，专家会根据用户的情况，为每个会员每月邮寄定制的“内衣套装”，为VIP客户提供额外的折扣和购物津贴，让老客户非常满意，客户基础不断扩大。

为了满足这些独特的市场营销需求，Adore Me选择了Optimove的技术，先用Optimove向五个不同类型的客户，自动发送每日电子邮件，然后该公司通过Optimove的预测性客户建模工具，逐渐确定了针对性更强的营销活动。

最后，Optive的技术将Adore Me的所有顾客，划分为60多个细分市场！如果通过人力操作，运作60多个细分市场基本上不可能。

Optimove的多渠道功能，使Adore Me团队可以在同一界面中，通过每个客户的首选渠道，轻松地与每个客户进行沟通。通过Optimove的帮助，Adore Me在由维多利亚的秘密（Victoria’s Secre）和La Senza等巨头主导的美国内衣市场中，快速扩张。

Adore Me的广告，变成了智能广告，每月公司收入增长了15%，每次订单金额增长了22%，年度活跃客户甚至翻了一番。

“Optimove现在可以自动执行我们所有的客户营销工作，”Adore Me的CRM主管Josselin Petit-Hoang说，“Optimove让我们根据任意数量的特征描述，轻松地锁定目标客户，从而使我们在发送客户消息时，变得超级个性化，这种无限的定位能力，让我们印象深刻！”