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  • 以色列Optimove:用AI技术,重新定义市场营销
    Update time:2020-03-24

以色列Optimove:用AI技术,重新定义市场营销


以色列,是在美国硅谷之外,最有力的人工智能领导地位的竞争者。据统计,目前以色列已有1000多家人工智能企业,这个国家已有几百个市场和行业被人工智能所颠覆。除了无人驾驶汽车、网络安全、金融科技等我们所熟知的高科技行业,市场营销行业,也在被以色列的一家叫做Optimove的AI 公司重新定义。

以色列的Optimove公司,已经成为营销自动化领域最大的创业公司之一。新时代的深层AI技术,带来的是营销自动化、精准化,通过人工智能技术,解决传统的市场营销难题。

以色列报纸Calcalist,每年都会在以色列独立纪念日,公布该年度最被看好的50家新创公司名单,位列2019年度榜单第17名。

 


协助奢侈品牌服务家族客户——每个客户有几百个特性

Paul Stuart是美国著名奢侈品牌,在1938年开业,率先将欧洲古典雅致的时装文化,引进了美国市场。一对一的著装顾问服务,和店内顶级的定制部门,更让Paul Stuart成为精英人士的私人置装俱乐部。在服饰界,Paul Stuart是「经典不衰」和「优雅得体」的代名词。Paul Stuart的客户往往非常忠实,从祖父到父亲到儿子,建立一个个家庭传统,甚至一件大衣可以代代相传。007的扮演者,丹尼尔克雷格也是Paul Stuart的粉丝。

对于奢侈品牌来说,客户维护长期久远的工作,是品牌的生命力,Paul Stuart一直在寻找更智能的方法,来细分他们的客户管理。

Optimove帮助他们搭建了一个客户集中管理中心,包括客户数据、多渠道营销以及线上线下销售数据。根据客户的购买历史记录、历次营销活动的响应记录、客户未来价值和流失风险在内的多重维度,重新细分客户属性,再通过Optimove的内置电子邮件平台和其他集成信息渠道,自动发送个性化的邮件和消息。

在部署Optimove之前,Paul Stuart的主要客户营销工作,就是每周几次的电子邮件轰炸,却发现自己的品牌邮件,被归类到垃圾邮件里,使得营销无效。该品牌CRM主管Jessica Granata说:“Optimove帮助我们了解了,优先的营销资源应该集中在哪里,从而促进我们的销售,极大地提高了营销转换率。”

Paul Stuart能够很快就测量出客户的响应率和购买力,逐步优化营销方案。Optimove还为Paul Stuart提供了“单一客户视图”,通过结合各种数据源,描绘出每个客户的整体视图,其中包括几百个不同的描述和属性,客户不再是面目模糊、千篇一律的客户,而是活生生的,充满了个性的对象。

不仅仅是奢侈品品牌和零售企业,Optimove在超过250家成功故事中,还包括美国半导体企业IDT,购买新服务的客户增加了50%;英国博彩集团GVC控股的赌场,平均投注金额增加81%等等。


“一刀切”营销已经过时,客户更需要个性化

尽管现在有了更多的信息平台和沟通方式,在信息大爆炸中,海量信息里面,公司却很难筛选出想要的客户,很难同客户有效的直接沟通。

企业往往通过短信、电子邮件、推特、APP内提醒、网站弹出窗口、Facebook或Google广告等渠道,向普通大众分发内容一样的信息,但却面临着被丢进垃圾邮件,拒绝接受的命运,线上广告获客成本飞速上涨,与未知的客流转换能力,成为企业营销的难题。

同时,在当今的数字化市场中,消费者更加容易改变品牌偏好,接受营销信息的速度加快,更加期待个性化的体验,这意味着“一刀切”营销时代,已经结束。因此营销人员需要提升工作水平,跟上个性化的需要,改善与客户的互动,才能满足客户。

千禧时代(00后)和Z世代(95后到2005后)的年轻用户,更容易接受那些个性化十足、能反映它们风格的广告。

Optimove的CMO Amit Bivas说:“与千禧一代和其他几代人不同,Z世代希望品牌对他们忠诚,并期待高度个性化的沟通。在2020年,我们将看到,这一转变趋势推动营销技术更加复杂高级,通过机器学习和人工智能,在营销活动中增加智能设计。最后,我们“革命”和颠覆了营销过程,智能营销出现了,企业的营销人员只需要设置营销需求的基本框架,我们的AI就可以创建个性化营销。”


AI技术,让市场营销更有“情商”

Optimove公司的创始人兼首席执行官Pini Yakuel介绍说:“大多数企业,都是将客户的特定时间点的表现,作为市场细分的基础。而我们则是利用人工智能的力量,来“描绘”出每个客户长期的行为,更加准确的行为,完全可以预测客户未来的反应和行动。”

具体而言,Optimove通过预测客户的建模技术,采用机器学习方法,将潜在客户和现有客户分类成好几个小组,用“情绪化智能”来提供营销活动,再通过社会化网络、电子邮件广告、实时平台、短信和手机推送来实现营销。

Pini Yakuel认为,这种方法可以将客户的市场细分水平,提升到一个全新的水平,“利用微观市场细分,品牌可以与每位客户进行相当于‘面对面’的沟通,提升客户体验,提高客户忠诚度和终身价值。”


协助公司挑战“维多利亚的秘密”——挖掘客户独特关注点,同时操作60多个细分市场

目前已有超过500个品牌使用Optimove的关系营销中心,把客户的独特关注点,转化为商业成功。

长期以来,美国内衣品牌领导者是维多利亚的秘密(Victoria’s Secret),而位于纽约的内衣品牌Adore Me,成立于2011年,成立目的就是想挑战它,克服价格高、款式少、更新慢的弊端。Adore Me特别重视客户服务,用户在网站注册后,就可以获得免费咨询和一对一的专家关注,专家会根据用户的情况,为每个会员每月邮寄定制的“内衣套装”,为VIP客户提供额外的折扣和购物津贴,让老客户非常满意,客户基础不断扩大。

为了满足这些独特的市场营销需求,Adore Me选择了Optimove的技术,先用Optimove向五个不同类型的客户,自动发送每日电子邮件,然后该公司通过Optimove的预测性客户建模工具,逐渐确定了针对性更强的营销活动。

最后,Optive的技术将Adore Me的所有顾客,划分为60多个细分市场!如果通过人力操作,运作60多个细分市场基本上不可能。

Optimove的多渠道功能,使Adore Me团队可以在同一界面中,通过每个客户的首选渠道,轻松地与每个客户进行沟通。通过Optimove的帮助,Adore Me在由维多利亚的秘密(Victoria’s Secre)和La Senza等巨头主导的美国内衣市场中,快速扩张。

Adore Me的广告,变成了智能广告,每月公司收入增长了15%,每次订单金额增长了22%,年度活跃客户甚至翻了一番。

“Optimove现在可以自动执行我们所有的客户营销工作,”Adore Me的CRM主管Josselin Petit-Hoang说,“Optimove让我们根据任意数量的特征描述,轻松地锁定目标客户,从而使我们在发送客户消息时,变得超级个性化,这种无限的定位能力,让我们印象深刻!”

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